Management de la Force de Vente

Management de la Force de Vente

Public : L2 BBA2 — ISM Dakar | Durée : 11 h distanciel | Niveau : Intermédiaire (prérequis : cours Introduction au Management des Organisations BBA1)

Ce cours forme les étudiants de Licence 2 BBA2 à l'ensemble des compétences de pilotage d'une force de vente : recruter, former, intégrer, animer, rémunérer et contrôler une équipe commerciale. Il prolonge le cours d'introduction au management des organisations (BBA1) en l'appliquant à la fonction commerciale, cœur du chiffre d'affaires d'une entreprise.

Ce que vous apprendrez

En 5 modules progressifs (Bloom : Comprendre → Évaluer / Créer), vous maîtriserez :

• Module 1 — Fonction commerciale et FDV (SONATEL) : définir la fonction commerciale comme interface entreprise/marché, identifier les 3 niveaux (terrain/opérations/stratégie) et les 3 enjeux du management commercial, classer 8 personas dans la matrice FDV interne/externe.
• Module 2 — Missions, objectifs et organisation (AUCHAN Sénégal) : classer 12 actions dans les 5 missions de la FDV, formuler des objectifs SMART-2C, comparer 4 modes d'organisation (géographique, produit, client, matricielle) et distinguer les 12 statuts commerciaux sur 4 axes juridiques.
• Module 3 — Recruter la force de vente (BANK OF AFRICA Sénégal) : structurer un processus de recrutement en 5 étapes (PSE), conduire un entretien selon Mayer & Greenberg (empathie + ego drive), évaluer scientifiquement les outils de sélection (CV, tests, graphologie).
• Module 4 — Former, intégrer et animer (PATISEN) : choisir le bon procédé pédagogique (formation salle, terrain, jeu de rôle, briefing…), structurer la première semaine d'intégration via le mnémonique I-MES-V, animer une équipe en mobilisant les 4 principes Compétence/Respect/Loyauté/Cohérence.
• Module 5 — Rémunérer, motiver et contrôler (FREE Sénégal) : concevoir un système de rémunération combiné (Fixe + Commission + Prime + Avantages), critiquer le « tout-incitatif » selon Kohn (1993), concevoir un challenge respectant 5 caractéristiques, calculer et interpréter les 3 ratios Darmon (CA/Quotas, Coût/Visite, Visites/Jours) pour piloter la performance.

Ancrage africain

Chaque module est illustré par un fil-rouge entreprise sénégalaise réelle : SONATEL (télécoms), AUCHAN Sénégal (distribution), BANK OF AFRICA Sénégal (banque), PATISEN (agroalimentaire) et FREE Sénégal (télécoms). Les chiffres, organigrammes et personas mobilisés viennent du contexte ouest-africain pour vous projeter directement dans votre futur métier.

Posture pédagogique

Le cours valorise explicitement le métier de commercial comme métier de cadre, porteur du chiffre d'affaires et ambassadeur de la marque — une posture indispensable pour contrer la dévalorisation symbolique du métier de vendeur en Afrique de l'Ouest. Il introduit également la pensée critique : la graphologie, par exemple, est analysée à la lumière des méta-analyses scientifiques.

Modalité et évaluation

Cours 100 % distanciel sur CampusHub (Open edX), auto-rythmé. Pattern CDPE (Concept → Démonstration → Pratique → Évaluation) pour chaque leçon, avec audio TTS résumé en tête. Chaque module se termine par un quiz à distracteurs différenciés (feedback personnalisé selon l'erreur commise, max_attempts=2) et un forum de discussion. 17 leçons, 5 quiz finaux, 5 forums, plus de 17 widgets interactifs (matrices cliquables, calculateurs à sliders, simulations narratives).

Prérequis : cours Introduction au Management des Organisations BBA1 (PODC, Mintzberg, écoles, styles de management). Notions de marketing-mix introductives recommandées. Maîtrise du calcul de pourcentages.